Cómo saber si una persona es una compradora compulsiva

De Salud y Ciencia.

Investigadores de la Universidad de New Hampshire (Estados Unidos) aseguran que pueden describir cuáles son las actitudes cognitivas que le permiten saber al vendedor de un local de ventas qué potencial cliente va a hacer una compra impulsiva. Y también, claro, qué es lo que lo diferencia de otro que en ningún caso la haría.


En el estudio ( Funciones cognitivas observables en el proceso de compra: un estudio para identificar rápidamente comportamientos impulsivos de compra en los consumidores ) dirigido por el profesor de la Whittemore School of Business and Economics, Chuck Martin, se describen esas características.

Los compradores flexibles y con poco autocontrol es más probable que hagan alguna compra impulsiva. Por el contrario, quienes tienen son inflexibles y autocontroladas son muy difíciles de convencer, si no encuentran lo que estaban buscando o se les ofrece un objeto que no necesitan.

Con este conocimiento, dice el estudio, los vendedores podrían ser formados para reconocer estas actitudes cognitivas, aumentando su habilidad para ayudar los clientes y, como no, para aumentar su eficiencia.

La investigación ha descubierto que los comportamientos impulsivos y no impulsivos pueden ser adivinados en menos de un minuto -comenta Martin-, lo que indica al vendedor casi instantáneamente quién está mas predispuesto a escuchar sus consejos y quién no.

Comportamientos ejecutivos

La flexibilidad y el autocontrol son dos de las doce funciones cognitivas conocidas como comportamientos ejecutivos. Las personas flexibles son capaces de revisar sus planes ante un obstáculo, nueva información o un error. Se adaptan fácilmente a un cambio de condiciones.

De acuerdo con los expertos de New Hamphire, esta clase de personas tiene la capacidad de pensar antes de actuar: pueden resistir la presión de decir o de hacer algo con urgencia y así ganar tiempo para evaluar la situación y dilucidar cómo puede afectarles cierto comportamiento.

Este tipo de compradores tiende a buscar intensivamente y a caminar por un establecimiento durante mucho tiempo. Y no son fieles a una marca determinada.

Por otro lado, están más abiertos a recibir una sugerencia por parte del vendedor y es muy probable que terminen por comprar el producto menos caro de una gama determinada. Si este comprador no es capaz de encontrar el producto que esa persona busca, la misma se llevará, muy probablemente, un producto de características similares. Es decir, no va a abandonar el local comercial con las manos vacías.

Respecto a los compradores con poco autocontrol, el estudio afirma que echan un vistazo a los productos de una manera aleatoria. Se puede decir que merodean por la tienda como distraídos, cogiendo productos sin un patrón aparente.

Este tipo de clientes es capaz de tomar un producto para comprarlo, volverlo a dejar y volver por él para, finalmente, adquirirlo. Comprar es tremendamente atractivo para ellos, aún cuando no hubieran tenido la idea de adquirir algo previamente: son los compradores compulsivos.

El estudio habla del factor denominado oohh, muy vinculado a estos clientes con poco autocontrol. Durante la investigación, Martin y su equipo observaron cómo se comportaban los compradores a la hora de hacer fila ante la caja para pagar.

Si uno de estos compradores descubría un estante cercano algún producto con descuentos o en combos, por caso, es muy (pero muy) probable que se acerque a ese estante y se lleve algo.

La investigación recomienda a los vendedores no dedicarle demasiado tiempo a las personas con mucho autocontrol, porque no se dejan influenciar fácilmente. Buscan lo que quieren y si no lo encuentran, sencillamente, abandonan el establecimiento sin nada.

Quienes son poco flexibles se convierten en los compradores más difíciles para un vendedor: no se abren fácilmente y son testarudos. Para estos clientes ir a comprar es cumplir una misión. No se distraen con nada y no compran compulsivamente”.

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